Il est indispensable de faire un budget prévisionnel, voire un business plan complet avant de se lancer dans le e-commerce. Cela semble évidement, mais je vais vous montrer à quel point il est facile de ce tromper en utilisant les différents indicateurs sortant des statistiques.

Les statistiques dans le ecommerce ne manquent pas : taux de conversion moyen (1%), panier moyen (90€), coût d'acquisition du client, etc. Tout cela permet de facilement réaliser un tunnel de conversion, nous devions plutôt dire un entonnoir de conversion ("funnel" en anglais).

Voici ce que pourrait donner un calcul de rentabilité. Comme souvent, on part de que ce l'on connait : l'argent que l'on souhaite gagner. Et l'on remontons en utilisant des chiffres "statistiques" pour trouver le coût d'acquisition.

En suivant ce petit calcul, pour générer 100 000€ de marge brute, il suffirait d'investir 44 000€ en acquisition client, il reste donc largement de quoi amortir les frais fixes de structure (à priori).

Mais pourtant, confronté à la réalisé, il en est tout autre. J'ai fait varier quelques taux :

  • votre secteur est plus concurrentiel que la moyenne : le coût d'acquisition est plus important et passe de 0,10€ à 0,15€ = vos gains baissent de 60%
  • l'ergonomie de votre site est raté, vous n'arrivez pas à rassurer vos clients : votre taux de conversion n'est que de 0,5% = vos gains baissent de 90%
  • votre gamme de produit ne permet pas d'atteindre le panier moyen de 90€ = vos gains baissent de 60%
  • vos conditions d'achat chez vos fournisseurs ne sont pas aussi favorables que prévues  = vous ne gagnez plus rien !
  • même si chaque indicateur n'est légèrement plus faible que prévu initialement, le résultat est catastrophique et votre gain baisse de 83% !

Voilà pourquoi il faut être très rigoureux dans le calcul de son prévisionnel, n'importe quelle petite approximation peut rendre votre travail totalement inutile.

PS : si vous souhaitez télécharger ce modeste calcul, cliquez ici.