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Sommaire de cet article

1. Utilisez le vocabulaire de vos clients

C'est une règle qui s'applique à l'ensemble de votre site, et même de votre communication en général : lorsque vous vous adressez à votre cible, veillez à utiliser ses mots, son vocabulaire.
L'erreur typique consiste à avoir un discours trop technique d'entrée de jeu, alors que vous vous adressez à un public "large".

Attention, cela ne veut pas dire qu'il faille écrire de manière "simplette", vous risqueriez d'insulter l'intelligence de vos visiteurs... Et donc de ne pas les garder longtemps !

Exemple : Vous pouvez prendre exemple sur les différentes manières dont Amazon.fr décrit assez simplement les produits qui s'adressent à un public large :

"Cet appareil photo bénéficie de nombreux atouts : 8,2 MegaPixels pour des tirages de qualité, zoom 3x pour les clichés pris de près et téléchargement facile sur YouTubeTM ou KODAK Gallery."

2. Décrivez l'utilité principale du produit

La première chose à faire lorsque vous rédigez une fiche produit est d'indiquer son utilité, ses caractéristiques principales.

Sans entrer dans les détails, commencez par évoquer ce qui intéresse en premier lieu un acheteur potentiel.

Faites un "résumé en une phrase" des caractéristiques du produit. Cela permettra à votre visiteur de savoir s'il doit poursuivre la lecture de la fiche, si le produit correspond à ses attentes.

Exemple : 

Le site Green Plaisance, spécialisé dans l'entretien de bateau, commence toutes ses fiches produits par une description concrète sur l'utilisation du produit :

Description produit

3. Expliquez quels avantages vos clients peuvent tirer du produit

Notion fondamentale du marketing : expliquer tout ce que votre produit va apporter comme bénéfices à votre client. Il doit être convaincu que son quotidien s’améliorera en acquérant ce que vous proposez ! Faites attention cependant à ne pas tomber dans le piège du "trop génial" : votre discours doit tenir la route, évitez de vous enflammer, et trouvez de vrais avantages dans ce qu'apportent vos produits.

Exemple :

Le site Mes aliments essentiels énumère les atouts de ses produits dans un encart bien visible. L'utilisation d'une liste à puce permet de scanner rapidement les principaux :

4. Prouvez en quoi votre produit est meilleur que les autres

Pourquoi acheter ce produit en particulier plutôt qu’un autre ?

Vous pouvez utiliser des statistiques, des études externes, ou tout autre information qui prouve que votre produit est le meilleur, ou l'un des meilleurs. En vous renseignant suffisamment, peut-être que l'un de vos produit est plébiscité par la presse. Si tel est le cas, faites-le savoir !

Exemple :

" l'ifrod trouch a été élu baladeur MP3 de l'année 2010 par le magazine Xaudiox "

5. Expliquez ce que vous aimez dans vos produits

Votre point de vue peut dans certains cas influer sur la décision de vos visiteurs : si vous connaissez particulièrement bien votre vos produits, dites ce pourquoi vous les aimez personnellement (attention, quand je dis "personnellement" ça ne veut pas forcement dire d'utiliser la première personne du singulier... Tout dépend de la manière dont vous abordez le client sur l'ensemble du site).

Exemple :

"Nous aimons particulièrement les performances de cet ordinateur : un excellent rapport qualité/prix"

En tant que vendeur passionné, vous êtes le mieux placé pour comparer votre produit avec d'autres produits similaires, et si vous inspirez suffisamment confiance vos visiteurs feront attention à votre opinion. En parallèle, utilisez intelligemment votre blog et évoquez votre expérience personnelle avec vos produits : vous serez bien mieux considéré qu'un vendeur "lambda".

6. Proposez des alternatives à vos produits

Peu de e-commerçants le font, mais je pense que c'est là encore un conseil qui peut s'avérer utile pour le client et l'amener un peu plus vers la transformation : faire une proposition alternative de votre produit, qui tient la route, basée sur le prix, les fonctionnalités ou l'esthétique.

Dans l’idée, essayez de tenir ce genre de discours : “Si ce produit X vous parait trop cher, jetez un œil à cet autre produit Y : il a moins de fonctionnalités, mais il est deux fois moins cher.”

En somme, faites comprendre à vos visiteurs que vous disposez toujours d’une alternative "intelligente", qui correspond plus à leurs attentes et leur besoin. Ils n'ont pas besoin d'aller voir ailleurs !

Avec 42Stores PRO, vous pouvez lier très simplement plusieurs produits entre eux... Vous n'avez juste qu'à déterminer sur quoi est basée l'alternative proposée (le prix, la couleur...).

Je reviendrai plus particulièrement sur ce point dans un futur billet consacré à l'utilisation des produits liés.

7. Donnez des conseils d'utilisation de vos produits

En tant que vendeur expert, vous devez être en mesure de donner des conseils précis et utiles sur l'utilisation de vos produits. En faisant cela, vous dépassez le stade de la vente, et vous projetez votre visiteur dans l'utilisation du produit. S'il s'imagine déjà en train d'utiliser votre produit, vous avez réussi à lever une barrière supplémentaire pour l'amener vers la conversion !

Exemple : le site de parapharmacie Baumes et Pastilles n'hésite pas à donner les "conseils du pharmacien" au sein de chacune de ses fiches produits, ce qui lui permet de donner un peu plus de valeur à sa fiche produit. Il joue complètement son rôle de "vendeur-conseiller".

8. Donnez de la valeur à votre fiche produit

Selon ce que vous vendez, il peut être envisageable d'apporter d'autres informations sur chaque fiche produit. Je pense notamment au site La boîte à thé, qui, à la fin de sa description, apporte de petites notions de culture générale sur le thé à travers un encart "le saviez-vous ?".


Au delà de donner un peu de fraîcheur et une touche d'originalité à chaque fiche produit, cela permet également d'insérer différents textes qui vont de paire avec la thématique générale de la boutique... pour les connaisseurs, traduisez par "Créer des pages différentes avec du contenu optimisé " ;)

La vidéo de démonstration : une valeur sûre

Une autre pratique assez originale et qui pour le coup est assez payante : l'insertion d'une vidéo de démonstration ou de test de votre produit. On rejoint un peu le télé-achat, mais c'est une excellente façon de montrer concrètement votre produit en action. Regardez cette fiche produit issue du site "Saveur-bière" : bière "Karmeliet Triple" .

Après avoir cliqué sur "voir la présentation vidéo de cette bière", vous aurez très probablement envie de l'essayer, le "biérologue" est très convaincant... Néanmoins, ça reste une option coûteuse en temps, et en argent. A réserver à vos produits stars, et à envisager plus sérieusement si votre boutique ne vend qu'un seul produit.

9. Organisez la lecture de votre page produit

Je vous l'accorde, si vous cherchez à appliquer ces conseils dans tous les sens, la page qui présente votre produit risque d'être un peu anarchique.

C'est pourquoi il faut absolument l'organiser, et si possible de manière uniforme. Petit conseil : faites une maquette sur papier avant de vous lancer...

Voici quelques astuces sur la mise en forme générale :

  • Elle doit être propre et organisée, "aérée".
  • Assurez-vous que le bouton qui permet l'achat soit bien visible.
  • Mettez les détails techniques et les descriptions détaillées en bas de page, dans un endroit où les plus curieux ont l’habitude de chercher.
  • Utilisez les listes à puce lorsque vous énumérez les caractéristiques techniques.
  • Créez des intertitres entre chaque partie de la fiche produit (en utilisant le niveau de titre h3), de manière à la rendre facilement scannable, de trouver rapidement l'information recherché.

10. Ne faites pas de fautes d'orthographe !

Vérifiez, revérifiez, et demandez à quelqu’un de relire chacun de vos textes. L'orthographe est un gage de sérieux : en faisant des fautes dans vos descriptifs, vous risquez de passer pour un amateur, voire un charlatan. Et ça, ce n’est pas très bon pour votre image de "vendeur expert"…. ni pour votre taux de conversion !

Bonus : 11. Testez des variantes

Le meilleur moyen de connaître la formule idéale pour convertir vos visiteurs en acheteurs, c'est de faire des tests A/B.

Je consacrerai quelques billets pour détailler précisément la mise en place de ce genre de tests : pour vous expliquer le principe général, un test A/B permet de proposer plusieurs variantes d'une page (ou d'extraits d'une page) à vos utilisateurs, en mesurant pour chacune d'elle leur taux de conversion.

En gros, cela vous permet de laisser vos visiteurs vous dicter la meilleur façon de leur vendre vos produits !

Un outil développé par Google vous permet de mener à bien ce genre de test : il s'agit de Website Optimizer. 


Mais là encore, je profiterai d'un autre article pour vous donner des pistes sur son utilisation.